Ventas: Cuando las preguntas importan

El libro SPIN Selling, escrito por Neil Rackman es uno muy influyente que analiza la importancia de hacer las preguntas correctas en la conversación de ventas. Las personas sólo se sentirán motivadas a comprar algo si identifican una necesidad. Pero debido a que ocasionalmente las personas ni siquiera saben que existe un problema, las preguntas que hagas son clave.

Existen cuatro tipos de preguntas que cuando son hechas en orden, pueden aumentar significativamente las probabilidades de realizar una venta:

1. Preguntas de situación. Este tipo de preguntas son el punto de partida de la conversación.

A través de las preguntas de situación, los representantes de ventas pueden desarrollar una mejor comprensión del contexto. A su vez, esta información puede ser usada para guiar la conversación de una manera apropiada.

La clave para tener éxito con las preguntas de situación es investigar con anterioridad a la conversación, para evitar aburrir a los prospectos con preguntas cuyas respuestas son de conocimiento común.

Ejemplos:

  • ¿Cómo se mantiene al tanto de lo que pasa con su canal de ventas?
  • ¿Cómo se mantiene al tanto de qué tan bien están funcionando sus representantes de ventas individuales?

2. Preguntas de problemas. Haz de las preguntas de problemas una de tus técnicas de venta.

Si puedes lograr que un cliente reconozca que hay un problema que necesita ser solucionado, es más probable que te ponga la atención necesaria para cerrar un trato.

Las preguntas de problemas logran precisamente eso, mediante el sondeo para descubrir qué le está causando problemas a tu prospecto. Además, este tipo de preguntas son muy eficaces para incitar a los prospectos a identificar un problema que está siendo pasado por alto.

Ejemplos:

  • ¿Le parece caro agregar nuevos usuarios a su CRM?
  • ¿Cuál es el mayor problema al que se ha enfrentado hasta ahora en la gestión de su canal de ventas?

3. Preguntas de implicación. El propósito de este grupo de preguntas es lograr que el cliente se sienta ansioso de obtener una solución a los problemas que acaban de identificar.

Las preguntas de implicación inteligentes lograrán que el cliente identifique (por su cuenta) el efecto, consecuencias e impacto de ese problema que no ha sido revisado. En resumen, con el fin de incitar a un prospecto a considerar tu solución seriamente, deben tener una clara comprensión de la gravedad del problema.

Ejemplos:

  • Si la formación en su CRM es costosa y consume mucho tiempo, ¿qué significa eso para los nuevos representantes de ventas?
  • Si no puede ver con precisión su rendimiento hasta la fecha, ¿cuánto tiempo de respuesta tiene para implementar una solución si anticipa que sus ventas están por debajo de la meta?

4. Preguntas de necesidad-recompensa. La última etapa de SPIN Selling consiste en convencer a un prospecto de considerar qué tan valiosa e importante sería una solución al problema que han identificado.

El secreto para conseguir resultados con preguntas de necesidad-recompensa es asegurarse de que el comprador especifica los beneficios por su cuenta. Así que anímalos a visualizar e imaginar lo que cambiaría si el problema ya no existe. De esta forma, el cliente será capaz de asignar un valor a lo que tienes para ofrecerle.

Este tipo de preguntas deben evocar emociones positivas. Después de todo, se siente bien saber que un gran problema finalmente puede ser resuelto. Tu objetivo debe ser reducir las objeciones a una eventual compra, además de invitar al cliente a pensar en comprometerse con la solución que tienes para ofrecer.

Ejemplos:

  • ¿Por qué el tener una visión general de su canal de ventas es importante para usted
  • Si pudiera ver a simple vista qué oportunidades tiene en su canal de ventas, ¿cómo le ayudaría a lograr sus objetivos de ventas?

Lo bueno de SPIN Selling es que se una herramienta muy práctica y fácil de implementar. Aplícala a tu negocio y seguramente verás buenos resultados.

Es importante crear una serie de pasos previos antes de la entrevista con tu cliente como crear un RAPPORT para poder conectar y tener el derecho a preguntar.

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