Cómo solicitar cita y hacer Telemercadeo

Este paso del proceso de ventas consiste en analizar, una vez se ha definido un cliente objetivo, ¿cómo lo vamos a abordar? ¿Cómo se va a solicitar una cita con él? ¿Cómo va usted a invitar al prospecto a que conozca su empresa? ¿Cómo va a iniciar una conversación de ventas con el nuevo prospecto?

Este paso debe efectuarse con mucha precisión y conocimiento, ya que en esta fase el lenguaje empleado y lo expuesto por el asesor en eso primeros 30 segundos juegan un papel definitivo en la consecución o pérdida de la cita y en la apertura o cierre definitivo de las puertas de un cliente potencial. Recuerde, no hay segunda oportunidad para dar una primera impresión.

Es común el encontrar asesores llamando a sus prospectos a solicitar una cita, prácticamente mendigando que los atiendan. A los clientes no les gusta atender llamadas de vendedores por lo tanto debo efectuar un guion, un guion ganador, un guion con una estrategia innovadora para que en esas pocas palabras el cliente diga: me interesa, venga cuanto antes.

Hay varias formas de solicitar una cita:

  • En Frío: en contacto directo con el cliente potencial, ya sea visitándolo o conociéndolo en una reunión o evento.
  • Telefónicamente: llamando a solicitar la cita
  • Vía correo: físico o electrónico
  • Referido: por referencia de un cliente o de algún conocido mutuo.
  • Con volantes: flyers comerciales o anuncios publicitarios.

Sea cual sea la forma elegida, la recomendación es emplear siempre un GUIÓN DE VENTAS, el cual le permite resaltar los aspectos básicos que harán que el cliente otorgue la cita de ventas que está solicitando. Un buen guion lleva consigo 6 pasos fundamentales:

  • Saludo cordial: debe ser institucional, expresar su nombre y el nombre de la empresa. Ej.: Dr. Martínez, le habla José Vargas de CSL Global SAS
  • Objetivo de la llamada
  • Crear expectativa
  • Puntualizar en el conocimiento del cliente
  • Acordar día y hora: evite siempre expresiones como ¿cuándo me podría regalar una citica? ¿Será que me puede dar una cita? Debe hacerse en forma concreta. Ej.: Dr. Martínez, le parece bien si nos vemos por su oficina mañana a las 9: 00 de la mañana.
  • Despedida

En el guion, deben resaltarse las bondades de su compañía o producto, con el ánimo de despertar el interés de su interlocutor y trazar un ritmo para la presentación, de tal forma que motive a dar la cita. Utilice las ventajas de SU EMPRESA. Ej.: 30 años de trayectoria, clientes como Almacenes de Grandes Éxitos, Centro hogar, Maquinaria de alta tecnología, agilidad en las entregas, etc. evite usar genéricos como nuestra compañía tiene un gran respaldo, mucha solidez, gran experiencia, que no dicen nada, elija mejor expresiones como una compañía con más de 30 años en el mercado, con sedes en toda Colombia, con clientes como …. Son expresiones que le dan la idea clara a su cliente de la experiencia de su compañía.

Es necesario buscar palabras claves que enganchen, que creen expectativa y muevan a la acción, esto en 30 segundos. Debe quedar claro qué gana él con recibirlo a usted -cree expectativa-; si el cliente va a ganar con su visita le interesara recibirlo, a quien le gustaría a usted recibir ¿al que viene a meterle plata al bolsillo o a aquel que viene a sacarle plata del bolsillo? El propósito es generar un estímulo cerebral, actividad neuronal que haga que el cliente se interese por recibirlo.

Es clave:

  • Que quede claro en la llamada que gana el cliente con recibirlo
  • Que su visita le va a aportar algo a él más que a usted
  • Que usted es una solución en la que él va a obtener beneficios
  • Buscar las palabras claves que activen al cliente objetivo
  • Explore que puede generar expectativa en su cliente Evite oler a vendedor.

Son temas comunes que generan expectativa los que hablan de lo siguiente:

  • Ofrecer ideas para economizar
  • Enseñarle como ganar dinero Ideas para diferenciarse
  • Ofrecer alternativas para impactar Ideas para más rendimiento
  • Ideas para cuidar el planeta
  • Enseñar cómo prevenir y evitar riesgos posibles
  • Ideas para renovar
  • Alternativas para habilitar áreas Ideas para mejorar la productividad en las áreas

Diferénciese, recuerde que a su cliente lo llaman de otras empresas. CONSTRUYA UN EXCELENTE GUION.

 

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