La importancia de convertir características en beneficios de tus productos o servicios

Debemos tomar conciencia sobre el hecho de que los productos no se venden por lo que son, sino por lo que pueden hacer por el cliente, por la utilidad que esté le puede dar y la satisfacción que le proporciona.

Un error frecuente de los comerciales que empiezan es bombardear al cliente con un chorreo de características y prestaciones. Pero al comprador no le interesa conocer los detalles del producto, sólo los beneficios que le ofrece.

No vendas productos sino beneficios.

Las características lo que hacen es definir el producto, son datos técnicos que informan como esta hecho el producto, de que esta hecho etc. En cambio los beneficios son una consecuencia de las características, te dicen lo que el producto hace por ti, la utilidad o satisfacción que te reporta.

La clave de las venta está en convertir las características en beneficios que resuelvan las necesidades de tu cliente.

Aprende a convertir características en beneficios

¿Como?

  1. Haz una lista de todas las características y propiedades de tu producto
  2. Asocia a cada característica una ventaja. Por ejemplo, una característica es el peso. Tu producto pesa 200gr, la ventaja asociada a esta característica es, que es ligero.
  3. Ahora tienes que vincular cada ventaja a un beneficio, es decir a algo que resuelva la necesidad de tu cliente. Y aquí te voy a dar UN TRUCO: Para definir un beneficio pregúntate ¿y entonces que? la respuesta a esta pregunta te va decir cual es o cuales son los beneficios de tu producto y que necesidades va a resolver. Siguiendo con el ejemplo anterior, característica: 200gr, ventaja: es ligero, pesa poco, ¿y entonces que?, lo puedes llevar contigo a todas partes, es ideal para personas que viajan, tu espalda no sufrirá cuando lo lleves en el bolso, etc. estos serían los beneficios. Como ves y esto hay que tenerlo en cuenta una misma ventaja puede tener varios beneficios y resolver varias necesidades.
  4. Escribe solo los beneficios y redacta tus diálogos de venta basándote en esos beneficios.
  5. Las características a las que no has podido asociar ningún beneficio déjalas en un segundo plano como detalles técnicos.

Este ejercicio sirve para cualquier producto o servicio. La clave está en ponerse en el lugar de tu cliente.

Los beneficios pueden ser económicos, de confort, bienestar, comodidad, seguridad, etc., según sean las motivaciones de cada cliente. Existe una fórmula que clasifica las motivaciones de compra con su ventaja. Y la recordamos por su regla nemotécnica, SABONE.

Todos los clientes, compran por uno o varios de estos motivos. A estas motivaciones de compra ya le tenemos asociada su ventaja y si a estas ventajas les preguntamos ¿y entonces que? obtendremos los beneficios. Prueba a hacerlo.

SSeguridad. Evitar temores, preocupaciones, miedo, inseguridad, garantía…¿y entonces que?

AAfecto. Amor, amistad, simpatía…¿y entonces que?

BBienestar. Comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo, servicio, evitar esfuerzos, mejorar el nivel de vida…¿y entonces que?

OOrgullo. Altivez, vanidad, envidia, emulación, amor propio, prestigio, ser más…¿y entonces que?

NNovedad. Moda, ser el primero en utilizar algo, demostrar que se está al día…¿y entonces que?

EEconomía. Ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, ahorrar…¿y entonces que?

Los productos no se venden por lo que son, sino por lo que pueden hacer por el cliente, por la utilidad que esté le puede dar y la satisfacción que le proporciona.

Revisa tus diálogos de venta y pasa a convertir características en beneficios…

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