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Uno de los grandes desafíos que enfrentan los Gerentes de Ventas es profesionalizar a su equipo de colaboradores para el éxito de las ventas de una empresa.

¿Qué significa esto? nos referimos a entregarles las herramientas necesarias para enfrentar a un cliente cada vez más informado, desconfiado y cansado de recibir a personas que lo presionan por comprar algo que incluso no necesitan.

¿Cómo hacerlo?, te daremos unos consejos:

1. Define el perfil de vendedor que necesitas

Antes de seleccionar a tu equipo de ventas, es importante enumerar las características que debe tener tu vendedor ideal: habilidades, competencias críticas, experiencias, etcétera .

Tener un perfil nos permite tener la imagen del vendedor que queremos y facilitar la selección.

2. Construir un modelo de cómo y porqué hacemos las cosas

Tener una manera de hacer las cosas para agregarle valor a los clientes, más allá de la retribución económica.

Si se trata de una venta de insumos, estamos frente a un modelo transaccional, donde el vendedor requerirá ser eficiente en el proceso. Si, por el contrario, estamos frente una venta que requiere mayor asesoría y apoyo, estamos frente a un modelo consultivo, donde el vendedor deberá preocuparse por ayudar al cliente y construir relaciones.

Esto te permitirá además explicarles a tus vendedores cómo deben atender al cliente de acuerdo a sus necesidades.

3. Definir el proceso

Se trata de establecer una secuencia de tareas que facilitará el éxito de la venta.

La idea es que no se trate de una simple administración de la venta: cotización del producto o servicio, evaluación financiera del cliente, etcétera. Hablamos de acciones que agregan valor al cliente y que le facilitan dar un paso:

  • Demostración de los equipos.
  • Visita a la fábrica o instalaciones.
  • Ver caso de éxito en terreno.
  • Prueba de los productos, etc.

Una buena idea es incluir en el proceso buenas prácticas que históricamente han dado buenos resultado para concretar la venta.

4. Entrena a tu equipo

Este paso es permanente, nunca hay “demasiados” entrenamientos. ¿Te imaginas si la selección de fútbol de un país solo entrenará una vez para un mundial?, lo mismo sucede con los equipos de venta.

Un buen entrenamiento no es entregarle a los vendedores información del producto para que la aprendan, sino enseñarles cómo llegar al cliente, escucharlo, entender sus necesidades y ayudarlo.

El entrenamiento de un equipo de ventas es una inversión no es un gasto. Cuanto deja de vender su empresa por tener un equipo de ventas mal preparado o peor aún, sin herramientas de trabajo.

Además de seguir estos 4 pasos, es fundamental que los gerentes responsables de la venta en la empresa se preocupen de apoyar, acompañar y dar feedback al vendedor. Feedback oportuno, directo y constructivo, una pieza clave del éxito.

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