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El coaching de ventas es una metodología que cuya creencia es que la pregunta es la respuesta. El coach de ventas hace preguntas inteligentes que hacen que su colaborador encuentre su propia respuesta y desarrolle su propia manera de solucionar sus problemas.

El coaching de ventas refuerza el compromiso del vendedor. El propio vendedor se compromete a llevar a la acción algunas cosas y por tanto, como el compromiso en consigo mismo, lleva a la práctica acciones que le permite avanzar y superarse día a día. Consecuentemente, está mas motivado, ve que avanza, que consigue mejores resultados y la empresa, avanza.

El coaching de ventas es colaborativo e interactivo. Se habla con el colaborador de tú a tú, compartiendo experiencias, casos de éxito, soluciones adoptadas con anterioridad y eso hace que su mente se abra, que vea que hay más posibilidades y le permite avanzar.

El coaching de ventas prepara al vendedor para ser más observador, para leer entre líneas para ver mejor la oportunidad.

El coaching no consiste en dar información (eso podríamos llamarlo mentoring)

El coaching de ventas consiste en motivar para que las personas alcancen su máximo potencial. Coaching es el arte de tener conversaciones inspiradoras que destapan la oportunidad.

El rol de  un coach de ventas:

El coach de ventas debe tener este rol:

  1. Centrarse en las fortalezas, no en las debilidades.
  2. Facilita, hace las cosas más fáciles para su colaborador.
  3. Saca lo mejor de cada uno de sus comerciales.
  4. Pide cambio y crecimiento, informa y guía.
  5. Tiene las preguntas adecuadas, no necesariamente todas las respuestas.
  6. Empodera a las personas para que se compromentan consigo mismas para avanzar y crecer.

Y durante una reunión de un coach de ventas éste tendrá ciertas responsabilidades:

  1. Ayudará a su vendedor a descubrir sus pasiones y a orientarlo hacia ellas
  2. Descubrirá y aprovechará las habilidades, fortalezas para que cada comercial dé lo mejor de uno mismo.
  3. Trabajará con su equipo para crear lo que ellos esperan de la vida a nivel personal y profesional
  4. Cocreará nuevas posibilidades que no existían antes.
  5. Dará guía, apoyo, fuerza, motivación, confianza, herramientas para que su equipo las pueda usar
  6. Será un compañero que apoyará incondicionalmente a su vendedor creando un entorno de seguridad.
  7. Dará margen al error y animará a probar nuevas posibilidades y formas de actuar.
  8. Retará las actitudes de la gente, sus creencias para que sus colaboradores se cuestionen su realidad, la enriquezcan y aumenten su efectividad como vendedores.

El coach de ventas será por tanto más que un gestor, sino un auténtico potenciador de vendedores/comerciales.

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